業績提升了,客戶更好邀約了!| 看高毛利的TOPG發動機養護產品如何助力門店鎖客增收

權威報告顯示,2023年,中國整體平均車齡將超過7年。高車齡汽車催生的深度養護需求成為了汽修工場店拓寬業績增長空間的好機會。

對于工場店而言,高毛利的發動機養護產品,是提高單車產值、深度挖掘客戶價值的有效利器。小拇指作為汽修行業頭部連鎖品牌,除了在傳統保養維修領域持續深耕布局外,持續發力養護市場、研發多元化優質產品。

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TOPG活塞環超級釋放劑

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TOPG長效除碳劑

作為小拇指產品線中的“明星產品”,TOPG發動機養護產品上市以來,憑借出色的市場表現,獲得了良好的用戶口碑,額外并且持續地為門店業績帶來了第二曲線的增長。

小拇指洛舍王記店:不僅業績提升了,客戶也更好邀約了!

位于浙江德清的NO.2561小拇指洛舍王記店,就是一個典型案例。該門店于2023年1月份上架了小拇指TOPG發動機養護產品。初期因為沒有激勵、不懂銷售技巧,第一個月只賣了7000左右的營業額。門店第二個月參加了總部培訓之后,配齊了人員,產品的銷量開始慢慢上來?,F在每個月的營業額都能保持在2萬元以上。

點檢為主 逢車必檢 做出好業績

在店長劉波看來,洛舍王記店能取得這么好的業績,主要還得靠點檢。他介紹,參加培訓之后,門店嚴格執行總部提出的SE做好客戶溝通交流、技師做好車間點檢轉化,堅持點檢流程標準化。每一臺到店車輛,都是逢車必檢,3萬公里以上的重點檢查、重點溝通?!爸饕嬖V客戶積碳是怎么來的、清理完積碳有什么效果,比如說,保養發動機、預防燒機油、降低油耗、動力會稍微提升……”劉波特別強調,和客戶溝通的時候要控制客戶預期,不要過度宣傳,有的放矢才能做好業績。

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“點檢是第一步,有了內窺鏡拍攝的發動機積碳照片,就好跟客戶溝通、轉化了……”洛舍王記店實踐后發現,3-4瓶組合售賣的形式,效果最好。

“我們在溝通中承諾給客戶洗干凈,無效退款。在這種‘自信’之下,銷量就慢慢上來了?!眲⒉ń榻B,門店在銷售的時候建立了對產品的絕對自信,直接“碾壓”’客戶,轉化率非常高。

好產品自然好銷售 組合售賣增加粘度

小拇指TOPG發動機養護產品賣的好,除了SE和技師堅持點檢標準流程化,還有產品本身的優秀性能——效果好、售后有保障。

劉波介紹說,當時選擇TOPG發動機養護產品的初衷就是:能賺到到錢、產品效果好、售后好,有價格保護、對客戶有保障,對門店沒有傷害?!敖涍^5個多月的試用,現在客戶反響都很好。通過治理燒機油,幫助客戶解決了困惑點,增加了客戶對門店的信任感和粘度,遇到有問題的零配件,都比較好轉化?!蓖ㄟ^組合售賣TOPG發動機養護產品,洛舍王記店不僅獲得了業績和毛利的提升,還增加了客戶粘度。

“客戶更好邀約了!治理燒機油客戶的粘度比套餐卡客戶的粘度還要高!”劉波介紹說,第一個產品周期過后,那些使用過TOPG發動機養護產品的客戶,都會按照提醒主動到店,這個時候再轉化其他項目,一般都會成功,門店業績不僅上來了,而且還培養了一批產品粉絲。

很多門店都明白SE維護客戶關系和技師做點檢轉化的重要性,但實際執行起來往往后勁不足。針對這一點,洛舍王記店從實際情況出發,通過設置單項高提成——每賣出一瓶就有10元獎勵,充分調動SE和技師的積極性?!癟OPG系列產品利潤高,給SE的單項提成高,員工的積極性和穩定度都更高了?!碧岬竭@些,店長劉波是笑得合不攏嘴。

獲得增長得還有他們……

通過TOPG發動機養護產品獲得有效增長和收益的,還有小拇指鹽城鹽瀆路店和郴州明星店。鹽城鹽瀆路店在總部剛推出TOPG發動機養護系列的時候,就上架了產品。目前月均營業額在1.2萬左右。和洛舍王記店略有不同,針對大公里數的點檢車輛,鹽瀆路店重點推TOPG的“養護”效果。

鹽瀆路店SE徐浩宇介紹,點檢完后,SE會拿著點檢單,先和客戶簡單描述沒問題的地方,再詳細溝通有問題的地方,接著推薦使用TOPG發動機養護產品,給客戶灌輸“三分修七分養 ”的理念。徐浩宇表示,“這種方式客戶都比較認可,老客戶都很好推?!?/p>

郴州明星店是2022年11月底上架TOPG系列產品的,目前的月均營業額在1.8萬左右?!皩嶋H上我們也是經過了很多實踐,因為用戶車輛確實有燒機油現象。經過2 - 3個療程的治理后,我們進行跟蹤及回訪,用戶反應效果都很好。TOPG產品不僅可以預防燒機油,還能提升動力。所以我們的SE有底氣把產品介紹給用戶?!泵餍堑甑觊L李建軍如是說。